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Il prezzo delle mie consulenze: le sei variabili di cui tengo conto

Il prezzo delle consulenze su trasformazione digitale ed innovazione non può essere scritto su un listino standard.

Molto spesso anche io ho avuto difficoltà a proporre dei prezzi coerenti e, se vogliamo, competitivi sul mercato.

Inoltre, dobbiamo tenere conto che il lockdown ha impattato notevolmente sui budget allocati da aziende e corporates in merito a possibili programmi formativi e di up-skilling (che nel mio caso sono parte iniziale e abilitante).

Lavorando come free lance da ormai più di dieci anni, ho dovuto allineare il prezzo delle mie consulenze più volte in base a svariati parametri:

  • livello di esperienza (seniority)
  • tipologia di cliente (reputation)
  • complessità ed effort della consulenza
  • durata della consulenza
  • prezzo dei competitors
  • networking

Questi sono le variabili principali di cui ho tenuto conto in passato.

Oggi mi sento di dover tenere conto anche dell’eventuale posizionamento personale nel caso in cui decida di lavorare con determinato cliente o meno.

Ritengo che il personal branding, quando hai un discreto livello di seniority e un numero discreto di consulenze alle spalle, debba diventare uno dei parametri per definire il prezzo della collaborazione.

Inoltre cerco sempre di stimare, come logico che sia, la durata della consulenza: se le attività previste considerano un affiancamento continuativo per sei mesi, il prezzo a giornata sarà decisamente diverso rispetto ad una richiesta della durata di una.

Anche la complessità e “profondità” della progettazione è un’altro parametro di cui tengo conto

Se mi viene richiesta una consulenza in ambito formazione o corporate training su un tema già affrontato e costruito, quel pacchetto risulta “standard” e posso lasciare un maggior margine di negoziazione al cliente.

In caso contrario dovrò inserire nella stima delle giornate quelle relative alla progettazione.

Consulenze a giornata, a progetto, a performance.

La maggior parte dei consulenti utilizza una tariffa giornaliera o oraria, quando iniziano un’attività.

Se non offri pacchetti di servizi, questo può essere il modo migliore per iniziare fin quando non ti fai un’idea migliore di ciò che i tuoi clienti desiderano.

Fatturando a giornata, dovresti in primis conoscere il tuo budget mensile ovvero, quanto ti occorre per vivere!

Partendo da quel parametro puoi avere un ottimo punto di riferimento non solo per il tuo costo orario ma, soprattutto, sul numero di ore che dovresti lavorare per non doverti rivolgere alla Caritas a fine mese!

Altro punto elementare:

E’ importante quanto guadagni, non quanto fatturi

Quindi, nel tuo listino ideale, specialmente se lavori nel digital e nell’era post lockdown, dovresti preventivare eventuali tuoi costi fissi.

Io, ad esempio, mi sono allestito l’ufficio in un’apposita stanza dedicata in casa e, quindi, non ho costi fissi per l’affitto di un ufficio: aspetto che, per un free lance e nomade digitale, non viene minimamente preso in considerazione.

Ma ho costi fissi derivanti da un maggior consumo di energia elettrica nelle fasce orarie diurne che compenso, però, pranzando a casa e spendendo meno in trasporti: a conti fatti è sempre un risparmio notevole.

Se la consulenza che ti viene richiesta è a progetto, devi essere in grado di fare una stima delle giornate che dovrai dedicargli.

Ecco come mi comporto io in questi casi:

  • se possiedo un mio benchmark di riferimento, utilizzo quello per stimare il numero di giornate complessive.
  • se non ho un mio storico di riferimento propongo un pacchetto arrotondato ed incentivo la negoziazione offrendo un paio di giornate iniziali gratuite per fare onboarding sul progetto.
  • nella quotazione specifico sempre, in maniera molto chiara, che la stima delle giornate potrebbe non corrispondere alla realtà e che verrà resa disponibile la reportistica delle giornate (ore) consumate a periodi cadenzati.

In questo modo ti rendi trasparente verso il cliente il quale, probabilmente, ha piacere e necessità ad avere una visione dettagliata di come tu spendi il tempo che ha comprato da te!

Tipologie di consulenze

In linea di massima, possiamo distinguere due tipologie di consulenze: strategiche e di management.

Le prime si concentrano su un attività di più alto livello e sugli obiettivi di business mentre le seconde su attività più verticali e specifiche.

In entrambi i casi, solitamente, tali consulenze cubano parecchie giornate ed il mio consiglio è sempre quello di formulare un’offerta a pacchetto che tenga conto, in maniera conservativa, del monte ore che prevedi o che intendi allocare.

Se la consulenza fa invece riferimento ad attività di costruzione ed erogazione di contenuti o workshop (lecture, sessioni di formazione e affini), di norma, un prezzo di mercato accettabile è di € 400/giornata.

Tieni sempre presente le giornate di progettazione e non solo di erogazione: se ti viene commissionato un workshop della durata di un giorno, probabilmente dovrai spenderne un’altro in termini di progettazione.

Considera, inoltre, la qualità e la tipologia di deliverable: in quest’ultimo caso sarà fondamentale consegnare al cliente anche un “contenitore” di quanto realizzato in fase di erogazione con i partecipanti al workshop.

Modello a subscription

Quello che provo sempre a consigliare quando si parla di innovazione, trasformazione digitale o affiancamenti a medio lungo termine, sono i modelli a subscription.

In sostanza faccio una stima delle giornate che posso erogare al cliente per soddisfare le sue esigenze e creare un valore concreto nelle attività che devo costruire e gestire.

Tale insieme di giornate può essere allocato settimanalmente in slot fissi oppure può essere gestito in maniera autonoma senza che si debbano perimetrare delle attività in specifici giorni prestabiliti.

In questo modo tu hai la possibilità di gestire il progetto compatibilmente ad altre priorità garantendo (sempre) al cliente una call settimanale di recap e allineamento.

Potrà quindi capitare di non raggiungere il monte ore settimanali prestabilite e creare una sorta di “banca del tempo” che potrai eventualmente spalmare in un arco di tempo più lungo rispetto a quanto concordato con il cliente.

Questo succede quando sovrastimi l’effort per un progetto: io sono sempre molto onesto con i miei clienti e lo faccio presente ogni volta.

In questo modo, oltre a risultare trasparente, ti guadagni la stima e la fiducia del committente: questo è un valore che, al giorno d’oggi, non paga!

Le consulenze a pacchetto, inoltre, risultano molto vantaggiose quando le attività previste hanno una durata estesa: se ti chiedono delle attività di accounting su un progetto di trasformazione digitale, di solito si fa riferimento ad almeno sei mesi di affiancamento.

Il modello a subscription deve contemplare una maggior disponibilità, flessibilità e priorità verso il committente il quale sta stipulando un accordo “quadro” e non di un paio di giornate.

La formula (non empirica)

Facciamo il ragionamento al contrario: supponiamo tu debba negoziare la RAL annua per la posizione per cui dovresti vendere la consulenza in oggetto.

Prendi quel valore annuo (ad esempio 50K€) e dividilo per 52 (le settimane in un anno) e poi dividilo nuovamente per 40 (le ore in una settimana).

Ora dovresti triplicare il valore ottenuto dalle divisioni per fare in modo di contemplare tasse, costi fissi e marginalità: per l’esempio di cui sopra dovrebbe risultarti circa 72€/ora.

Questo è un benchmark attendibile in riferimento ad uno stipendio a tempo indeterminato (senior) relativo al contesto ed industry in cui opera l’azienda in oggetto (Area Nord Italia).

Molto spesso, però, per restare competitivo ti basta moltiplicare per due ottenendo 48€/ora (poco meno di 400€ a giornata).

Ovviamente tale importo dipende dagli anni di esperienza maturati in quel settore:

chi ti paga quell’importo non compra una giornata lavorativa ma, probabilmente, dieci anni di esperienze maturate.

Fatta questa dovuta precisazione numerica, quello che dovresti considerare, al di la del tuo compenso, è il ROI (Return Of Investment) che generi per il tuo cliente.

Si perchè non sei solo tu a fare i dovuti calcoli del caso ma che ti “assume” ha delle esigenze specifiche e la maggior parte delle volte propriamente misurabili in termini di KPI.

Quindi, in quest’ultimo caso, se il committente dispone fin da subito degli obiettivi specifici e misurabili, potresti considerare di farti pagare a performance (come ad esempio avviene in alcuni casi di consulenti in ambito marketing).

I conti della serva

Se vuoi essere un po’ più realistico rispetto ai 72€/ora (prezzo orario per un docente senior on demand), puoi eventualmente iniziare il conteggio considerando il tuo fabbisogno mensile (netto) in relazione alla tipologia di regime fiscale in cui rientri.

Se, ad esempio, ritieni sufficienti 2000€/mese netti per vivere, considerando le classiche 8 ore/giornata con una tassazione intorno al 40%, dovresti “mettere a listino” 25€/ora lordi.

Facciamo i conti:

  • 25 €/ora per 8 ore/giornata = 200 €/giornata
  • 200 €/giornata per 20 giorni lavorativi/mese = 4000 €/mese
  • Togli da quest’ultimo importo le tasse e ti restano, all’incirca, 2000 €/mese

A quei venticinque euro orari, se vuoi, puoi aggiungere qualcosa marginando altri cinque o dieci euro in più e proponendo, quindi, un prezzo orario di 30€.

Direi ragionevole e allineato al mercato italiano.

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Filippo Scorza
Sono un digital enthusiast + nomad, ho un transponder sotto pelle, faccio volontariato digitale nei paesi in via di sviluppo e mi piacciono le cose in beta!
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