Robert Cialdini, nel suo libro l’arte della persuasione, ci spiega le fondamenta della persuasione basandosi su sei meccanismi.
Principio di Reciprocità
se io ti faccio un favore, tu ti sentirai in debito con me
è un “sistema automatico” della nostra cultura che ci fa sentire in obbligo nei confronti di chi ci ha dato qualcosa,
e in maniera molto forte, ci spinge a restituire ciò che abbiamo ricevuto
Principio di Impegno e Coerenza
E’ un bisogno istintivo e ossessivo che abbiamo di apparire coerenti con quello che abbiamo fatto
Gli scommettitori, ad esempio, dopo aver piazzato una scommessa, si auto-convincono di aver fatto la scelta giusta e questo le fa sentire meglio.
Principio della Riprova Sociale
Hai mai sentito le classiche risate di sottofondo presenti in alcuni programmi televisivi?
Sono risate finte messe volontariamente dal direttore per un semplice motivo
queste risate, palesemente finte, ci fanno apprezzare di più quello che stiamo guardando.
In pratica il nostro cervello, decide quello che è giusto o sbagliato, cosa fare e cosa evitare, in base a quello che fanno gli altri
Principio della Simpatia
Tre sono i fattori fondamentali che influenzano inconsciamente le nostre decisioni.
Bellezza: non ce ne rendiamo conto, assolutamente, ma le nostre decisioni vengono influenzate dalla bellezza del nostro interlocutore: la bellezza modifica le nostre azioni
Familiarità: facciamo un esperimento: fatti una foto, un primo piano, stampane una copia, e poi stampane un’altra in cui l’immagine è riflessa orizzontalmente (a specchio).
Mostrala ai tuoi amici chiedendogli quale delle due preferiscono, la totalità o quasi sceglieranno quella “normale”.
A contrario, tu sceglierai l’altra!
Perché succede questo?
Loro sono abituati a vederti “normale”, e hanno familiarità con quell’immagine, mentre tu hai familiarità con quella che tutti giorni vedi allo specchio, cioè quella riflessa!
Associazione: Tua madre ti ha mai detto di non giocare con i ragazzacci del quartiere?
Se i vicini ti avessero visto, avrebbero pensato che anche tu eri uno di loro.
È il principio di associazione, le persone si fanno un’idea di te anche in base alle persone che frequenti.
Principio dell’ Autorità
La nostra educazione è completamente basata sul concetto di autorità e di rispetto delle regole;
da bambino dovevi ascoltare i genitori, poi i maestri, in seguito i professori e così via.
Ubbidire era giusto mentre disobbedire era sbagliato.
In pratica, il seguire gli ordini delle autorità si rivela solitamente la scelta più saggia.
Principio della Scarsità
Il modo migliore per amare qualcosa o qualcuno è pensare al fatto che si potrebbe perderlo
Ma l’efficacia di questo principio ha una seconda origine, stavolta esclusiva:
via via che le opportunità si restringono, noi perdiamo un certo margine di libertà d’azione
e perdere una libertà di cui già godiamo è qualcosa che non sopportiamo assolutamente.
